Показатели эффективности продаж

Показатели эффективности продаж бывают основные, второстепенные и сравнительные.

Основные:

)объемы продаж (в физическом и денежном выражении).

Анализ объема продаж предприятий розничной торговли проводится в строгой последовательности. Сначала анализируется суммарный объем продаж, далее товарная структура продаж, затем состояние товарных запасов. В заключение анализируется товарные поступления, проводится общий анализ показателей, который позволяет более четко определить влияние поступления товаров на изменение продаж, установить диспропорции, неиспользованные резервы и разработать необходимые мероприятия для улучшения удовлетворения спроса потребителей.

Анализ продаж необходим для выявления тенденций к росту или спаду продаж продукции и динамики прибыли от продаж. Кроме того, анализируя продажи, компания может выявлять перспективные ниши, планировать стратегию сбыта, корректировать продуктовую линейку, оценивать эффективность рекламных и маркетинговых кампаний, вырабатывать привлекательные для целевой аудитории предложения.

Так же анализ продаж может выявить товары или группы товаров, требующие особого подхода в продвижении их на рынке, тем самым обеспечив своевременные корректировки усилий. Анализ продаж позволяет обеспечивать принятие верных тактических и стратегических решений. Кроме того, анализ продаж по отдельным торговым точкам, подразделениям и филиалам, позволит более объективно подойти к оценке эффективности деятельности отдельных структур предприятия.

Объем продаж рассчитывается по формуле 1.1

= (FC+EBIT)/MPед,

где EBIT - это прибыль без вычисления из нее процентов;- условные расходы производственного характера;

Мред - так обозначается прибыль маржинальная. Ее вычисляют на одну единицу продукции, которая исчисляется в виде увеличения продажной цены соответственно одной единице товара над расходами товара общего.

)объем прибыли.

Прибыль является основным и самым важным финансовым показателем хозяйственной деятельности предприятия.

Именно от неё зависит эффективность его работы, а также платёжеспособность и ликвидность. Кроме того, прибыль является источником самофинансирования организации, и в значительной степени влияет на темпы модернизации и автоматизации производства.

Валовая прибыль рассчитывается по формуле 1.2.

Валовая прибыль = выручка - себестоимость реализованной продукции или услуги

Прибыль от продаж рассчитывается по формуле 1.3

Прибыль / убыток от продаж (реализации) = валовая прибыль - издержки

Прибыль до налогообложения рассчитывается по формуле 1.4

Прибыль / убыток до налогообложения = прибыль от продаж ± операционные доходы и расходы ± внереализационные доходы и расходы.

Чистая прибыль является составной частью балансовой прибыли фирмы, остающейся в ее распоряжении после окончательной уплаты всех обязательных взносов (налогов, денежных отчислений, сборов). Это важнейший экономический показатель предприятия, отображающий эффективность работы всех структурных подразделений организации.

Чистая прибыль рассчитывается по формуле 1.5

Чистая прибыль / убыток = выручка - себестоимость товара - расходы (управленческие и коммерческие) - прочие расходы - налоги

)рентабельность продаж.

Рентабельность продаж - показатель финансовой результативности деятельности организации, показывающий какую часть выручки организации составляет прибыль.

Рентабельность продаж рассчитывается по формуле 1.6

Рентабельность продаж по валовой прибыли = Валовая прибыль / Выручка

объемы закупок.

Общий объем закупок рассчитывается по формуле 1.7

,

где дельта Vскл - прирост складских запасов материалов,

дельта Vнзп - прирост материалов для изменения незавершенного производства,упз - потребность в материалах для условно-постоянных затрат предприятия,буд - объем опережающих закупок для удовлетворения будущих потребностей.

К второстепенным показателям относится оборачиваемость товарных запасов.

Один из главных показателей эффективности работы торгового предприятия - оборачиваемость товарных запасов. Коэффициент оборачиваемости товара (или запасов) это соотношение продаж компании к ее активам. Этот показатель дает понять, как быстро продается запас, лежащий на складе. По коэффициенту оборачиваемости товарных запасов можно понять насколько эффективно и успешно компания использует свои активы для получения доходов.

Для расчета оборачиваемости товара в натуральных единицах необходимо:

) Выбрать период (неделя, месяц, год)

) Рассчитать средний товарный запас за выбранный период (можно рассчитывать по отдельному товару или по товарной группе) (1.8)

где ТЗ1, ТЗ2, … ТЗn - величина товарного запаса на отдельные даты анализируемого периода,

n - количество дат в периоде.

) Рассчитать продажи товара (товарной группы) за период (в натуральных единицах)

После этого можно рассчитать оборачиваемость товара в натуральных единицах (1.9)

Когда говорят об оборачиваемости запасов, могут подразумевать следующие показателя оборачиваемости запасов:

коэффициент оборачиваемости запасов;

оборачиваемость запасов в разах;

Коэффициент оборачиваемости запасов (inventory turnover ratio) - финансовый показатель, рассчитываемый как отношение себестоимости проданных товаров к средней величине запасов за период. Оборачиваемость запасов рассчитывается как отношение себестоимости реализованной продукции или расхода запасов за период к среднему за период объему запасов на складе (1.10)

= себестоимости проданных товаров / Средние запасы;

Оборачиваемость запасов в днях показывает, сколько дней нужно для продажи среднего складского запаса. Она вычисляется по формуле 1.11

Об дн = Средний товарный запас * кол-во дней / Товарооборот за этот период

Оборачиваемость в разах говорит, сколько раз за период товар "обернулся", продался. Вычисляется по формулам 1.12

Об раз = Себестоимости проданных товаров / Средний товарный запас за период

Показателями в оценке эффективности продаж являются:

  • 1. Общая рентабельность продаж;
  • 2. Рентабельность услуги;

.Рентабельность клиента;

.Рентабельность территории;

.Средний срок окупаемости услуги;

.Средний срок окупаемости клиента

Общая рентабельность определяется как отношение прибыли к затратам. Также можно оценивать эффективность продаж путем расчета доходности как отношение доходов к затратам. Рентабельность же услуги определяется как отношение прибыли, получаемой от услуги, к затратам на услугу. Рентабельность клиента можно определить, как отношение прибыли, получаемой от клиента к затратам на клиента, а рентабельность территории определяется как отношение прибыли, получаемой от территории к затратам по территории. Средняя рентабельность одной продажи рассчитывается как отношение прибыли, получаемой в среднем за одну продажу к средним затратам на одну продажу.

Срок окупаемости - период времени, в течение которого вложенные средства окупятся за счет получаемой прибыли. Срок окупаемости услуги или клиента определяется по формуле 1.13:

То = (К - Драз)/Пч,

где К - капитальные затраты;

Драз - разовые доходы;

Пч - чистая прибыль.

Чистая прибыль, в свою очередь, определяется по формуле 1.14:

Пч = Побщ * (1 - СНО),

где Побщ - общая прибыль;

СНО - составляющая налогообложения.

Общая прибыль рассчитывается по формуле 1.15:

Побщ = Дтек - Этек,

где Дтек - текущие доходы;

Этек - текущие затраты.

На основе срока окупаемости можно определить минимальный жизненный цикл услуги или клиента:

  • 1. Если прогнозируется, что услуга будет востребована на рынке меньший период времени, чем срок ее окупаемости, то ее введение нецелесообразно;
  • 2. Если прогнозируется, что потенциал нового клиента не позволит ему пользоваться вашими услугами более продолжительное время, чем минимальный жизненный цикл, то установление контакта с данным клиентом нецелесообразно.

Анализ целесообразности привлечения нового клиента может проводиться как:

  • 1. По среднему общему сроку окупаемости одного клиента;
  • 2. По среднему сроку окупаемости одного клиента в разрезе услуг.

Также существует еще одна формула для исчисления общей рентабельности. Если известна рентабельность каждого вида услуги, то общая рентабельность выражается формулой 1.16.

,

где - рентабельность производства каждого вида услуги,

- удельный вес затрат на производство i-го вида услуги в общей сумме затрат.

Таким образом, данный показатель не зависит от объема продаж, а зависит только от ассортиментной политики компании и себестоимости производства каждого вида услуги. Кроме этого, как уже говорилось ранее, показатель рентабельности можно проанализировать на основе показателей текущих затрат, использования капитальных затрат, эффективности реализации продукции.

Здесь следует отметить, что рентабельное управление продажами требует понимания потребностей потенциальных потребителей и источника потребительской ценности. В целях сбора информации о способах повышения ценности услуги необходимо применять технику активного слушания и опроса. Также необходимо присутствие системы непрерывного обеспечения новой информацией так, чтобы обеспечить персонал отдела продаж надлежащими стратегиями и методами, которые позволят им добиться высокого уровня продаж и овладеть более высококвалифицированными навыками управления продажами.

 
Оригинал текста доступен для загрузки на странице содержания
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   Загрузить   След >